As pequenas empresas devem trabalhar para desenvolver seus produtos e serviços como elementos-chave de seu crescimento e sucesso. Tão importante quanto, sua equipe de vendas é o veículo que transfere produtos e serviços para as mãos de seus clientes. Certifique-se de aprimorar as habilidades e conhecimentos dos representantes de vendas com um manual de treinamento de alta qualidade. Escreva um manual de treinamento de vendas que dará aos vendedores o conhecimento, a experiência e as ferramentas necessárias para se destacarem.
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Crie descrições de cargos para todos os cargos de vendas em sua empresa e escreva cada descrição de cargos completamente no manual de treinamento. Inclua horas, expectativas de desempenho e cotas de vendas necessárias nas descrições de trabalho.
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Descreva detalhadamente cada produto ou serviço que a empresa oferece. Faça entradas separadas, dividindo cada item com divisórias horizontais. Se você tiver texto suficiente para preencher uma página impressa inteira, use uma página para cada produto ou serviço. Inclua informações sobre os principais recursos e benefícios que os representantes de vendas devem aprender - especialmente em comparação com produtos ou serviços da concorrência.
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Formule scripts de vendas para representantes de cada produto ou serviço. Incluir roteiros para ligações não solicitadas por telefone, ligações presenciais, para consultas de vendas e para consultas de acompanhamento. Faça os roteiros o mais completos possível, incorporando desculpas comuns e resistências fornecidas pelos clientes.
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Inclua cópias de todos os formulários de pedido e papelada da empresa no manual. Preencha cada formulário com dados de vendas como exemplo de uso dos formulários.
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Explique quaisquer aplicativos ou software necessários para o processo de vendas. Fornece instruções completas para usar o software, incluindo fotos para ajudar a mostrar como usar o software.
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Crie uma seção de “Dicas” com sugestões e métodos de vendas valiosos usados por representantes de vendas de sucesso em seu setor ou empresa. Faça de cada dica uma entrada com marcadores para facilitar a leitura.
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Inclua gráficos, diagramas, fotos e tabelas que explicam como funcionam os produtos ou serviços. Esta seção pode ajudar a familiarizar novos representantes com o processo de vendas, e alguns podem ser adequados para uso com clientes para explicar produtos ou serviços.
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Faça um glossário e coloque-o no final do manual. Inclua termos, jargão e palavras especiais que são importantes na indústria. Forneça pronúncia, se necessário.
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Adicione páginas em branco onde os representantes de vendas podem escrever notas que pertencem ao processo de vendas.