A verdadeira publicidade subliminar, em que as palavras de vendas são brevemente mostradas em filmes e filmes, é antiética e o governo não permite isso. No entanto, tanto em vendas quanto em anúncios, as pequenas empresas podem usar uma linguagem codificada para ajudar a influenciar os consumidores. Adicionar palavras-chave a diálogos de vendas especialmente estruturados ou textos publicitários ajuda a destacar pontos importantes, despertar a curiosidade e neutralizar as crenças autolimitadoras do consumidor.
Leis Subliminares
Embora o governo dos Estados Unidos não tenha formalmente legislado contra a publicidade subliminar, a FCC disse que poderia retirar a licença de transmissão das estações de TV que transmitem mensagens subliminares. Além do fato de ser visto como um comportamento antiético, há poucas evidências de que mostrar secretamente as palavras dos espectadores em vídeos aumente as vendas e, por essas razões, a verdadeira publicidade subliminar raramente é praticada. No entanto, ao usar palavras direcionadas que geram respostas emocionais, anunciantes e vendedores podem sutilmente entrar em contato com a mente subliminar das pessoas e influenciar sua tomada de decisão.
Programação neurolinguística
Alguns vendedores usam um sistema de comunicação e comportamento interpessoal denominado programação neurolinguística ou PNL. Ao usar uma linguagem que traz à tona certos sentimentos nas pessoas, os profissionais de vendas podem desenvolver conexões emocionais com seus clientes, o que pode ajudar com os argumentos de venda e textos publicitários. A PNL não é subliminar e, embora seja descrita por alguns como "hipnótica", é simplesmente uma maneira de falar e agir com as pessoas para ganhar confiança e exercer influência, incluindo o uso de conjuntos definidos de palavras "mágicas" que evocam certos pensamentos e sentimentos nas pessoas.
Palavras mágicas
As palavras usadas na PNL são chamadas de "palavras mágicas" porque as pessoas as associam com emoções. Palavras como facilmente, naturalmente, ilimitado, consciente, perceber, além, antes, depois, agora, novo, porque, livremente, expandir, como, descobrir, cientificamente comprovado, pesquisa, poderoso e surpreendente podem ser usados em quase todos os cenários. Palavras que geram emoções positivas incluem acreditar, mudar, energizar, saudável, superar, prosperar, sucesso, refrescar e feliz. Palavras para invocar a curiosidade incluem finalmente, revelado, verdade, imaginar, expor, secreto, descobrir e ilegal. Os profissionais de vendas podem desencadear ações usando palavras como urgente, fácil, simples, por tempo limitado e testado. Palavras como comprovado, garantido e líder são usadas para ganhar confiança, de acordo com o NLP HypnoCopy.
Comandos Embutidos
As técnicas de vendas da PNL também dependem de como os pensamentos e frases são estruturados. Uma prática é usar "comandos embutidos" em argumentos de venda ou na cópia do anúncio. Simplificando, os profissionais de marketing podem implantar a ideia de comprar um produto usando estruturas verbais que, em essência, dão ordens ao ouvinte ou leitor. Por exemplo, um vendedor que diz: "Vamos falar sobre os benefícios para que você possa tomar a decisão certa e comprar com confiança", ordenou ao cliente que "tome a decisão certa" e "compre com confiança". Usado junto com as palavras mágicas da PNL e com um pouco de prática, os profissionais de vendas podem usar comandos incorporados para orientar seus clientes e aumentar suas taxas de vendas.