Os fabricantes de equipamentos originais trabalham com os distribuidores para levar seus produtos ao mercado. Os distribuidores compram produtos de OEMs, os armazenam e vendem aos clientes em seus territórios designados. Os distribuidores também fornecem aos clientes locais suporte técnico e outros serviços, dependendo do produto. O processo do OEM para o distribuidor cobre vários estágios, incluindo estratégia do distribuidor, seleção do distribuidor, logística, colaboração da cadeia de suprimentos e treinamento e suporte do distribuidor.
Estratégia
Desenvolva uma estratégia de distribuição que permitirá a você comercializar seus produtos de forma eficaz em territórios selecionados. Sua estratégia de OEM para distribuidor determina o tipo de distribuidores com os quais você trabalhará, o território que seus distribuidores cobrirão, os produtos que irão comercializar e seus negócios e relações legais com sua empresa.
Território
A nomeação de uma rede de distribuidores permite à sua empresa operar uma operação de vendas, marketing e atendimento ao cliente em territórios que você não poderia cobrir com seus próprios recursos. Depois de identificar os territórios que deseja cobrir nos mercados doméstico e de exportação, identifique distribuidores em potencial para cada área.
Seleção
A cobertura territorial é apenas um dos fatores na escolha de um distribuidor. Seus candidatos devem oferecer experiência em seu setor-alvo, um histórico de sucesso no marketing de produtos em sua categoria e uma base de clientes estabelecida que você possa acessar. Se os distribuidores em potencial estão atualmente comercializando produtos que competem com sua linha, você deve chegar a um acordo sobre os recursos que os distribuidores se comprometerão com os produtos de cada OEM.
Acordo
O relacionamento entre o OEM e o distribuidor é baseado em um acordo formal. O acordo cobre o nível de estoque que o distribuidor possui, metas de vendas, níveis de desconto, acordos logísticos, suporte ao cliente e atividades de marketing. Ele também deve abranger o nível de suporte financeiro, de treinamento, de branding e de marketing que você fornecerá ao distribuidor. Os termos do acordo irão variar dependendo se você está lidando com distribuidores independentes ou distribuidores franqueados que comercializam apenas seus produtos.
Desenvolvimento
Um processo eficaz de OEM para distribuidor requer altos níveis de colaboração e suporte. Para sincronizar a produção com a demanda, você precisa de informações precisas e oportunas sobre as vendas e a demanda do mercado de seus distribuidores. Você também pode ajudar seus distribuidores a aumentar as vendas de seus produtos, fornecendo suporte de marketing na forma de fundos de campanha, material de marketing, como brochuras e anúncios, e programas de marketing conjunto nos quais você executa vendas conjuntas ou campanhas de marketing.
Relações com o consumidor
O relacionamento com o cliente desempenha um papel importante no desenvolvimento do processo do OEM para o distribuidor. Você deve decidir quem tem o relacionamento principal com os clientes - você ou seus distribuidores. Você pode, por exemplo, decidir fornecer suporte técnico e outros serviços com seus próprios recursos, cabendo ao distribuidor apenas o serviço de vendas e logística. Isso lhe dá maior controle sobre o relacionamento com o cliente e garante que o cliente receba suporte para seus padrões de qualidade.