Marketing, em seu sentido mais amplo, refere-se ao relacionamento ou interação entre uma empresa e os clientes. Independentemente de essa interação ser de longa ou curta duração, as empresas devem sempre buscar novos métodos e estratégias para alcançar clientes em potencial. Isso inclui interagir ativamente com os compradores organizacionais que, em última análise, representam os clientes finais.
O que são compradores organizacionais?
Os compradores organizacionais são indivíduos que representam uma empresa. Quando fazem compras, esses compradores normalmente consideram seus gostos pessoais e os gostos suspeitos dos clientes a quem o negócio do comprador organizacional irá vender. As lojas de varejo geralmente empregam compradores organizacionais que decidem quais itens comprar de atacadistas e fabricantes. O comprador organizacional requer um conhecimento agudo e em evolução das tendências atuais no setor específico em que trabalha.
Compradores organizacionais e assunção de riscos
Como um comprador organizacional normalmente toma decisões de compra em grande escala, o comprador organizacional usará uma avaliação de risco versus recompensa diferente da avaliação usada por um consumidor típico. Em geral, os compradores organizacionais tendem a correr menos riscos do que um consumidor típico. Como as apostas são maiores para um comprador organizacional, não apenas em termos do número de itens comprados, mas também do efeito sobre as receitas da empresa, cada decisão de compra tem mais peso.
Moldando Estratégias de Marketing
Essas diferenças entre o consumidor típico e o comprador organizacional forçam os atacadistas e fabricantes a empregar um conjunto diferente de estratégias de marketing. Por exemplo, ao lidar com compradores organizacionais, o atacadista ou fabricante deve reconhecer que várias pessoas podem, em última instância, tomar a decisão final de compra. Assim, em vez de produzir um comercial atraente ou colocar um anúncio chamativo em uma revista para atrair um consumidor típico, o atacadista ou fabricante normalmente elaborará uma proposta formal para apresentar a uma equipe de compradores.
Guia de marketing
O jogo muda significativamente ao vender ou fazer marketing para compradores organizacionais. Considerando que o marketing tradicional direto para os consumidores normalmente segue um conjunto padronizado de regras e protocolos, vender para um comprador organizacional requer uma grande flexibilidade. Isso ocorre porque as interações com compradores organizacionais normalmente mudam caso a caso. Atacadistas e fabricantes, portanto, precisam avaliar continuamente as tendências e expectativas do setor e implementar estratégias de marketing personalizadas e específicas para o comprador organizacional.