Uma estratégia de marketing de "controle de versão" permite que você ofereça a seus clientes mais opções sem ter que desenvolver novos produtos ou aumentar significativamente seus custos de produção. Feito da maneira certa, o controle de versão pode não apenas ajudar a fazer mais vendas, mas também aumentar o custo médio por venda.
Definição
No controle de versão do produto, você pega um único produto ou serviço básico e o oferece em diferentes versões com base nos recursos extras incluídos. Em seguida, você vende essas diferentes versões a preços diferentes. Isso permite que os clientes escolham quanto pagarão pelo produto. Os caçadores de pechinchas podem comprar a versão básica; aqueles que não se preocupam com o preço podem comprar a versão "carregada". Normalmente, o aumento no preço associado a uma determinada versão excederá o custo dos extras, o que significa que você terá mais lucro à medida que as pessoas comprarem versões de preço mais alto.
Exemplos
Uma montadora pode vender um sedan básico por $ 25,000, mas oferecer um pacote "Sport" por $ 29,000 e um pacote "Touring" por $ 35,000. As diferenças são em grande parte superficiais e podem representar apenas algumas centenas de dólares de custo de produção adicional: acabamentos diferentes, assentos de couro, componentes eletrônicos diferentes. O carro embaixo é o mesmo. Em uma escala menor, lavagens automáticas oferecem vários níveis de serviço de lavagem, diferenciados apenas pelo material que os jatos borrifam nos carros - e, claro, pelo preço. Penny-pinchers ficam com a lavagem básica; grandes gastadores saltam para a lavagem "platina". Por, digamos, US $ 4 a mais, eles recebem alguns centavos de proteção e talvez outra passagem com o sabonete.
O excedente do consumidor
O controle de versão é projetado para capturar o que os economistas chamam de "excedente do consumidor". Ao definir um preço para algo, você tenta encontrar um equilíbrio: definindo-o alto o suficiente para ganhar dinheiro, mas baixo o suficiente para atrair um fluxo constante de clientes. Quase sempre haverá alguns clientes dispostos a pagar mais do que o preço que você definiu. A diferença entre o que eles estão dispostos a pagar e o que você realmente está cobrando é o excedente do consumidor. Talvez a maioria de seus clientes em potencial esteja disposta a pagar US $ 6 por um lava-rápido, então você define o preço básico ali. Mas alguns estão dispostos a pagar $ 8, $ 9 ou $ 10, então você oferece lavagens de "prata", "ouro" e "platina" nesses pontos de preço para coletar o excedente do consumidor.
Quando funciona
O controle de versão funciona melhor quando você tem custos variáveis relativamente baixos, o que significa que, conforme você aumenta a produção, seus custos totais não sobem muito. Pense em uma empresa de software que criou um processador de texto, uma planilha, um programa de banco de dados, um criador de páginas da web e um cliente de e-mail. O custo de desenvolvimento desses produtos era provavelmente alto, exigindo imenso esforço de programadores e engenheiros. Mas, uma vez que os produtos estão prontos, o custo para realmente produzi-los e enviá-los aos clientes é insignificante - apenas uma pequena embalagem. Por um custo extra muito pequeno, a empresa pode criar versões de seus produtos e aumentar as vendas, vendendo diferentes combinações dos cinco produtos como "pacote doméstico", "pacote estudante", "pacote empresarial" e muito mais.