O porteiro é uma desgraça para comerciantes novos e experientes. O gatekeeper é essencialmente uma porta trancada entre você e a pessoa com quem você precisa falar. Se você não se explicar da maneira certa, sua mensagem nunca será entregue. Os gatekeepers existem principalmente em empresas maiores ou empresas com mais de um local físico. Normalmente, as pequenas empresas onde o proprietário está presente não têm um porteiro.
Definição
Em marketing, seu objetivo é passar uma mensagem para alguém, geralmente um público-alvo ou uma empresa. Quando se trata de entregar sua mensagem a uma empresa, você normalmente precisa do ouvido do proprietário da empresa ou de um executivo, que é o indivíduo-chave. Em muitos casos, existe uma pessoa que perscruta todos os que desejam falar com o proprietário ou executivo - essa pessoa é o guardião. Seu trabalho é dissecar rapidamente as tentativas de se comunicar com o indivíduo-chave e fornecer a essa pessoa informações que tenham uma boa chance de ajudar o negócio, enquanto ignora informações inúteis.
Passando pelo Gatekeeper
Para passar pelo porteiro, você deve cumprir um objetivo principal. Você tem que se diferenciar do vendedor de lixo com quem a pessoa-chave não quer falar. O porteiro deve acreditar que você merece falar com a pessoa-chave. Quando estiver em comunicação com o gatekeeper, pareça confiante. Se você estiver vendendo algo - como seus serviços ou um produto - não forneça essas informações ao porteiro. Explique que você simplesmente precisa falar com a pessoa-chave. Diga ao porteiro que a pessoa deve estar esperando por você - fazer isso desarma o porteiro e dá a impressão de que você e a pessoa já conversaram anteriormente.
Indo ao redor do Gatekeeper
Atravessar o porteiro não é sua única escolha - você também pode contorná-lo. Tirando totalmente o gatekeeper da equação, você elimina a chance de sua mensagem não ser entregue. Enfrente o indivíduo-chave pessoalmente ou obtenha seu endereço de e-mail ou número de telefone. Comunique-se apenas com o indivíduo-chave. Dessa forma, tudo o que fica entre você e seu objetivo é a mensagem que você transmite - não há terceiros.
Não minta
O marketing exige que você ultrapasse a linha entre dizer a verdade e mentir, especialmente quando se trata de passar pelo guardião. Mas, embora mentir abertamente possa ajudar a contornar o porteiro, normalmente não resultará em um final bem-sucedido. Se o indivíduo-chave ou o porteiro descobrir que você está mentindo, eles quase certamente encerrarão a comunicação com você. Andar na ponta dos pés ao longo da linha é aceitável, mas pular não é. Por exemplo, suponha que o porteiro pergunte se você tem uma reunião com a pessoa-chave. Explicar que a pessoa deveria estar esperando que você não está mentindo, mas dizer "sim" à pergunta do porteiro, está.