Quando uma nova empresa entra em seu mercado, as variáveis que influenciam o desempenho de seu negócio mudam e você tem que reagir para manter sua posição. O modo como a nova empresa supera as barreiras existentes à entrada pode orientá-lo em sua reação estratégica à nova situação. Conforme o mercado muda, você deve levar em consideração os pontos fortes do novo entrante ao formar uma estratégia para manter seus clientes.
Barreiras
As barreiras típicas à entrada em um mercado são altos custos de capital para estabelecer instalações de manufatura ou varejo, fidelidade do cliente resultante de características especiais do produto ou economias de escala se os concorrentes existentes forem grandes operações. Se o novo entrante investe pesadamente, você deve examinar se ele possui amplos recursos de capital ou se o investimento esticou sua capacidade. Se eles apresentarem um produto semelhante ao seu, você terá que reagir. Se eles forem menores do que a sua empresa, eles não terão suas economias de escala e não serão capazes de competir em preço. O modo como a nova empresa entra no mercado mostra quais são seus pontos fortes.
custos
Quando um novo comprador entra em um mercado, os fornecedores geralmente podem aumentar os preços devido ao aumento da demanda. O novo participante precisa dos mesmos materiais e componentes que você precisa para oferecer os mesmos tipos de produtos no mercado. Se você puder travar seus custos de fornecedor com contratos de longo prazo enquanto os fornecedores cobram preços mais altos do novo participante, você pode manter sua estrutura de preços e competir em qualidade e recursos exclusivos. Se seus fornecedores aumentam os preços, você pode reduzir o estoque e buscar substitutos para os itens mais caros.
Preço
A entrada de um novo concorrente em um mercado tende a reduzir os preços de mercado. Quando há mais empresas competindo pela mesma fatia de mercado, os clientes escolhem aquelas com preços mais baixos e o nível geral de preços cai. Se você tem vantagens de custo inerentes por causa de fatores como localização, design do produto ou baixos custos de mão de obra, você pode competir em preço. Se nenhum concorrente tem vantagens de custo inerentes, você pode competir em preço se seus recursos financeiros forem maiores do que os de alguns concorrentes. Nesse caso, você pode aceitar perdas até que fechem ou pode comprar concorrentes mais fracos. Se você tem custos mais altos, deve competir em fatores não relacionados ao preço, como qualidade, recursos especiais ou atendimento ao cliente.
Concorrentes
A forma como o novo participante escolhe competir é um fator importante para determinar como a entrada afeta o seu negócio. Competir em um novo mercado é atraente se uma empresa puder identificar um segmento de mercado que não é bem servido pelos concorrentes existentes. Quando o novo entrante tem como alvo o novo segmento de mercado, você pode ampliar sua própria estratégia para cobrir o mesmo alvo e evitar que a nova empresa se estabeleça. Se a nova empresa desenvolver uma posição forte no segmento-alvo, você pode querer se retirar dela e fortalecer sua própria posição nos segmentos de mercado onde você é mais forte.