Ser tudo para todas as pessoas nem sempre é a melhor estratégia de negócios. Às vezes, canalizar pequenas variações de diferentes produtos e serviços para diferentes grupos de sua base de clientes ajuda a aumentar a participação no mercado, melhorar as receitas e reduzir custos. Esse processo de diferenciação é chamado de "segmentação" e, quando feito para produtos, pode levar a várias linhas de produtos ligeiramente diferentes voltadas para mercados-alvo diferentes.
Estratégia de Segmentação
A teoria central da segmentação de produtos é que uma empresa pode produzir um único produto com variações relativamente pequenas, comercializá-lo para diferentes grupos de clientes - às vezes sob diferentes marcas - e, assim, aumentar a participação no mercado enquanto reduz o custo de desenvolvimento de produtos radicalmente diferentes. A segmentação depende da pesquisa de mercado para identificar as características do produto que repercutem nos mercados-alvo. Os engenheiros de desenvolvimento de produto então fornecem diferentes iterações do mesmo modelo básico que atendem às características preferidas para cada segmento de mercado.
Objetivo
A segmentação de produtos fornece um mecanismo para uma empresa distribuir o risco de vender um produto de alto custo em diferentes mercados-alvo. Em vez de ter um produto com um mercado e uma curva de oferta e demanda - essencialmente colocando todos os ovos do fabricante em uma única cesta - o fabricante pode vender modelos irmãos do produto a preços diferentes para diferentes segmentos de mercado. Mesmo que um segmento reaja mal, outro segmento pode responder melhor do que o esperado. Além disso, a segmentação permite economias de escala. Embora existam diferenças associadas à fabricação de torradeiras, por exemplo, é mais fácil para uma empresa vender cinco tipos diferentes de torradeiras do que vender um tipo de torradeira, um tipo de máquina de lavar louça e um tipo de boneco de espuma de borracha.
Exemplos
A segmentação de produtos prolifera em grandes empresas. Por exemplo, a General Motors segmenta seus produtos em diferentes marcas - Chevrolet, Buick, Hummer, Cadillac - que são destinadas a diferentes grupos socioeconômicos. Embora a maioria das peças dessas marcas diferentes sejam intercambiáveis, economizando dinheiro da GM, a estratégia de marketing é diferente. Da mesma forma, os fabricantes de smartphones segmentam seus produtos. O iPhone da Apple e os telefones Android da classe Galaxy da Samsung vêm em modelos diferentes - armazenamento diferente, recursos diferentes, preços diferentes.
Resultados
O objetivo de uma estratégia de segmentação de produto bem executada é vender mais produtos a mais pessoas com custos marginais de produção mais baixos. Conforme o progresso das vendas, os profissionais de marketing podem avaliar a lucratividade de itens individuais dentro da família de produtos para identificar oportunidades de descontinuar produtos específicos ou para refinar ainda mais o modelo de segmentação. Se um determinado produto supera as expectativas, os analistas de marketing podem aprender o que funcionou e aplicar as lições a outros produtos.