Empresas de sucesso aproveitam vantagens competitivas no mercado para alcançar altos níveis de desempenho. Eles alcançam a liderança geral do mercado ao se diferenciarem dos concorrentes ou dominam os segmentos de mercado onde concentram seus esforços. A estratégia de foco identifica os segmentos de mercado onde a empresa pode competir de forma eficaz. A estratégia combina as características do mercado com as vantagens competitivas da empresa para selecionar mercados onde o foco dos recursos da empresa provavelmente levará aos volumes de vendas, receitas e lucros desejados.
Custo
O baixo custo de produção é uma vantagem competitiva efetiva, mas não se aplica a todos os mercados. A chave é segmentar seu mercado em seções que você pode alcançar com baixo custo e que são sensíveis ao custo. Depois de identificar os segmentos de mercado nos quais os consumidores estão procurando os preços mais baixos, você pode usar a estratégia de foco para concentrar os recursos da empresa nesses locais. Idealmente, o custo para atingir esses consumidores é baixo, permitindo que você mantenha sua vantagem de preço enquanto se concentra no aumento das vendas.
Qualidade
Alguns consumidores preferem pagar mais para obter melhor qualidade. Se você tem um design superior, mais experiência ou acesso a materiais de alta qualidade, pode ter uma vantagem competitiva na qualidade do produto. Nesse caso, você deve identificar os segmentos de mercado que comprarão seus produtos com preços mais elevados. A estratégia Focus permite que você concentre recursos promocionais nos setores que correspondem à sua vantagem de qualidade. Como você não está mais competindo com preços baixos, pode cobrir os custos mais altos envolvidos na identificação e alcance desses segmentos de alto valor.
Marca
Se sua vantagem competitiva inclui a venda de uma marca conhecida, você deve usar a estratégia de foco para garantir que está alcançando os consumidores que têm uma imagem positiva da marca, precisam do produto e podem comprá-lo. Algumas marcas, como detergentes, abrangem muitos segmentos de mercado, enquanto outras, como marcas relacionadas a esportes, exigem mais foco. A estratégia de foco para marcas envolve o direcionamento de atividades promocionais para que os consumidores interessados na marca saibam que ela está disponível em sua empresa.
serviço
As empresas podem competir no serviço, enfatizando a satisfação do cliente. A estratégia de foco para empresas que desenvolvem uma vantagem competitiva em serviços depende menos da segmentação de mercado e mais da alocação de recursos para aumentar a excelência no atendimento ao cliente. O atendimento com foco em altos níveis de satisfação do cliente implica a contratação de funcionários com boa capacidade de lidar com pessoas, treinando-os no relacionamento com o cliente, treinando-os nos produtos que apoiam e monitorando para tempos de resposta rápidos. Como esse atendimento ao cliente é caro, as empresas focadas no atendimento ao cliente como uma vantagem competitiva evitam os segmentos de mercado de custo mais baixo, mas podem se sair bem em setores de alto valor.