Os proprietários de pequenas empresas consideram uma variedade de opções ao decidir como apresentar seus produtos a clientes em potencial. Entre essas opções está a venda direta. Em um modelo de vendas diretas, os próprios funcionários de uma empresa demonstram e vendem seus produtos diretamente ao consumidor final. Isso contrasta com o marketing de varejo, em que uma empresa vende seus produtos em grandes volumes a distribuidores e lojas, em vez de diretamente aos consumidores finais. Para decidir se o modelo de vendas diretas é adequado para sua pequena empresa, vale a pena considerar algumas das principais vantagens do modelo.
Forte relacionamento com o cliente
As vendas diretas dão a uma pequena empresa a capacidade de construir e gerenciar seus próprios relacionamentos pessoais com seus clientes. De acordo com Kent Grayson, pesquisador de negócios da Kellogg School of Management da Northwestern University, isso permite que uma empresa tenha a oportunidade de se envolver em várias interações com um consumidor-alvo. Os relacionamentos que a equipe de vendas diretas de uma empresa constrói são mais pessoais, significativos e memoráveis. Esses relacionamentos podem ajudar a empresa a entender melhor e se adaptar às necessidades de seus clientes, ao mesmo tempo que estimula o senso de lealdade à marca da empresa.
Coordenação com Outras Estratégias de Negócios
Como uma pequena empresa que usa o modelo de vendas diretas controla sua força de vendas, ela ganha a capacidade de coordenar suas interações de vendas com suas estratégias de produção e marketing. A empresa pode garantir que os representantes de vendas que interagem diretamente com os clientes usem linguagem de marketing e apresentação semelhantes às de suas campanhas publicitárias na mídia. Isso ajuda a reforçar as mensagens de marketing com os clientes. Uma pequena empresa também pode usar o feedback de suas interações de vendas diretas para avaliar a eficácia de suas outras campanhas de marketing e para adaptar o desenvolvimento de produtos ou serviços aos interesses do consumidor.
Controle de custos e preços
Uma pequena empresa que usa o modelo de vendas diretas tem um grau significativo de controle sobre seus preços e distribuição. Como resultado, a empresa tem maior capacidade de verificar se seus produtos têm preços competitivos. A empresa também pode garantir que os indivíduos que representam seus produtos ou serviços sejam bem informados e eficazes. Além disso, uma empresa que usa um modelo de venda direta depende menos dos serviços de varejistas. De acordo com pesquisa publicada na "Management Science", esse aspecto do modelo pode dar a uma pequena empresa uma posição mais forte na negociação com um varejista, permitindo que a empresa potencialmente assegure uma parcela maior do lucro de seus produtos.
Acesso a mais consumidores
Uma campanha de venda direta oferece a uma pequena empresa acesso a consumidores que, de outra forma, ela não alcançaria. Nem todos os clientes recebem ou respondem a campanhas de publicidade na mídia. Da mesma forma, alguns clientes podem não comprar nas lojas de varejo que estocam os produtos de uma empresa. O modelo de vendas diretas é uma forma de chegar diretamente a esses clientes e iniciar uma venda. Em alguns casos, uma pequena empresa potencializa os relacionamentos sociais existentes em uma campanha de vendas diretas. Nessas situações, a equipe de vendas é incentivada a vender principalmente para amigos e familiares. É importante lembrar que alguns clientes ficam desanimados com essa abordagem, portanto, ela deve ser abordada com um certo grau de sensibilidade.