O marketing, incluindo publicidade e vendas, é necessário para a maioria das empresas obter lucro. Quanto marketing uma empresa precisa para obter receita é uma pergunta comum sem uma resposta clara. Algumas empresas podem ser altamente lucrativas com um orçamento de marketing definido em uma fração de um por cento, enquanto outras podem precisar gastar um quarto de sua receita em vendas e marketing. Calcular essa proporção e compará-la com o seu setor como um todo é uma medida chave de quão eficientemente você está transformando gastos de marketing em receita de vendas.
Cálculo
Calcular a relação marketing / vendas é extremamente fácil; basta dividir os gastos totais com marketing pela receita total de vendas. Exclua qualquer receita que não seja da atividade de vendas, como ganhos de royalties ou juros sobre economias. Os gastos com marketing incluem todos os custos de vendas e marketing, incluindo publicidade, equipe de vendas, materiais de marketing, incluindo seu site, consultores de marca e assim por diante. Se o seu negócio depende muito da equipe de vendas, você pode subdividir a relação marketing / receita para obter uma visão mais granular. Por exemplo, se você sabe que, com seu orçamento de publicidade atual, sua equipe de vendas obtém 500 leads por mês e você faz uma venda a cada 20 leads, pode ver que seu orçamento de marketing atual resulta em 25 vendas por mês.
Significado
Gastar mais com marketing não garante mais vendas, mas geralmente tem uma forte influência. Como essa correlação é difícil de prever, usar uma proporção de marketing para receita para rastrear as tendências em seus negócios ao longo do tempo é um meio crítico de definir seu orçamento. Por exemplo, se você sabe que $ 5,000 em marketing resultam em receita de $ 50,000, mas $ 10,000 resulta apenas em vendas de $ 65,000, sua linha de produtos atual pode não ver um grande benefício de um orçamento acima de $ 5,000.
Variação da Indústria
Podemos comparar a relação marketing / receita de um vendedor de volume, como uma grande loja de varejo, com uma empresa de serviços de alto valor agregado, como uma empresa de consultoria de TI. O primeiro pode gastar US $ 1 milhão de dólares por ano em marketing e publicidade, resultando em um negócio de US $ 50 milhões. A proporção deles é 1 dividido por 50, que é 2 por cento. Enquanto isso, a empresa de consultoria gasta o mesmo $ 1 milhão por ano em uma equipe de vendas diretas e eventos de marketing, resultando em uma receita de $ 5 milhões. Sua proporção é de 20% muito mais alta, mas é apropriada para seu setor.
Tips
Empresas com margens altas geralmente gastam uma porcentagem maior de suas receitas em marketing. Isso pode ser parcialmente porque as empresas de margem baixa simplesmente não podem se dar ao luxo de canalizar fundos para longe da produção de seus produtos para gastar mais em marketing. O mais provável é que os produtos com maior margem de lucro sejam tipicamente aqueles cujo preço é estrategicamente definido de acordo com o valor do cliente, e não de acordo com o custo de produção. O marketing é a chave para comunicar esse valor ao cliente e, portanto, requer uma alta proporção do orçamento.