Os caixas dos bancos fazem mais do que processar transações financeiras. Uma instituição pode obter receita quando os caixas iniciam conversas de vendas com os clientes. Os produtos e serviços oferecidos pela maioria dos bancos incluem cartões de crédito, aplicações financeiras, certificados de depósito e empréstimos para residências, veículos e empresas. Quando os clientes se aproximam de um caixa para um simples depósito ou saque, isso apresenta uma oportunidade de vender outros serviços geradores de receita.
Treinamento de Produto
Antes que os caixas do banco se sintam à vontade para iniciar uma conversa de vendas com os clientes, eles devem ser treinados nos detalhes dos produtos e serviços que estão promovendo. Mesmo que o papel do caixa seja coletar as informações de contato de clientes em potencial interessados e repassá-las a outros profissionais bancários, é importante ter conhecimento suficiente para responder a perguntas simples. Por exemplo, se novos tipos de contas estão sendo oferecidos, os caixas devem saber o prazo, taxa de juros atual, saldo mínimo, multa por saque antecipado e taxa de serviço.
Signage
Faça com que os caixas do banco usem um alfinete para iniciar uma conversa. Os clientes podem comentar frases como: "Pergunte-me como fazer seu dinheiro crescer" ou "Abra um CD com juros altos hoje!" Coloque os materiais de marketing nas janelas do caixa, para que os clientes possam examiná-los enquanto a transação está sendo processada. Quando o caixa percebe que o cliente está lendo as informações, ele pode explicar o conteúdo e perguntar se ele pode responder a alguma dúvida a respeito. Além disso, pendure banners estrategicamente atrás dos caixas para atrair os clientes a se perguntarem sobre novas promoções de produtos ou serviços.
Relacionamentos
Seus caixas não devem ter permissão para processar uma transação silenciosa. Se quiser garantir a uniformidade das informações, você pode fazer com que memorizem uma descrição por escrito de suas promoções atuais e como apresentá-las aos clientes. Ensine seus contadores a dar elogios genuínos, comentando sobre as roupas ou joias de um cliente, para iniciar conversas. O caixa pode referir-se a interesses e experiências comuns, como ter um filho, para construir um relacionamento com clientes regulares, tornando mais fácil vender para eles naquela visita ou na próxima vez que patrocinarem o banco.
Observação e feedback
Observe as interações de seus caixas com os clientes. Quando necessário, ofereça feedback após a conclusão da transação. Explique como o caixa teve a oportunidade de vender um produto, mas não a aproveitou. Por exemplo, se o cliente estava no banco com uma conta a descoberto, o caixa poderia ter iniciado uma conversa sobre um novo serviço que oferece proteção a descoberto ou sugerido um pedido de cartão de crédito ou empréstimo pessoal. Faça com que o caixa observe você lidar com a próxima pessoa na fila e mostre como transformar uma conversa casual e as circunstâncias pessoais do cliente em aumento de vendas.