As margens brutas - o lucro total líquido dos varejistas após a venda de um produto - são impulsionadas por uma série de variáveis, incluindo o tipo de produto vendido e o canal de varejo que o vende. O resultado final é que uma boa margem bruta é aquela que permite ao varejista pagar por seus custos operacionais e gerar lucro.
Varejistas de baixa margem
As margens brutas no varejo são medidas pela porcentagem total do lucro gerado por cada item vendido. Por exemplo, um estudo da revista "Forbes" de 2007 observou que a cadeia de armazéns Costco gerou margens de cerca de 12.2 por cento no terceiro trimestre de 2006. Isso é considerado uma margem estreita, mas Costco cobra taxas anuais de adesão aos clientes para que possa manter seus preços e margens baixo. Comerciantes de massa, como o Wal-Mart, também geram margens baixas, mas compensam isso por meio do volume de vendas. O estudo da revista "Forbes" observou que o Wal-Mart postou uma margem bruta de 23.7 por cento no terceiro trimestre de 2006, que na época era a maior margem em quatro anos.
Varejistas de alta margem
Os varejistas que vendem produtos mais caros e fornecem um nível mais alto de atendimento ao cliente são normalmente as redes com as margens mais altas. De acordo com a revista "Forbes", a varejista de alta especialidade Tiffany's gerou uma margem bruta colossal de 55.4 por cento no terceiro trimestre de 2006. Mas o estudo da "Forbes" especulou que a Tiffany's e outros varejistas que mantêm os preços altos para gerar margens elevadas "podem ser sacrificar o crescimento de longo prazo por lucros de curto prazo "e correr o risco de os clientes migrarem para outros varejistas que oferecem preços mais baixos.
Erosão de margem
Os varejistas muitas vezes são forçados a viver com margens mais baixas devido aos aumentos de preços dos fornecedores ou a competir com os varejistas que estão reduzindo os preços. Um estudo do Retail Owner's Institute observou que os varejistas muitas vezes são forçados a baixar os preços porque "os maiores varejistas cortam incessantemente suas despesas operacionais e, em seguida, reduzem as margens necessárias para que possam diminuir seus preços de varejo para competir melhor com outros monstros do varejo". Os preços dos fornecedores também podem contribuir para a erosão das margens. De acordo com uma análise da Inc.com, os varejistas geralmente precisam escolher entre repassar os aumentos de preços do fornecedor aos consumidores para manter as margens ou mantê-los iguais e aceitar margens mais baixas com medo de alienar os clientes.
Preço é a chave
Como acontece com praticamente qualquer empresa, os preços de varejo e as margens são determinados pelo estado da economia ou pela concorrência em um determinado setor. A revista "Forbes" observa que, no início de 2007, o Wal-Mart entrou em uma guerra de preços com a Target, na qual cortou preços em TVs de alta definição e outros produtos, reduções de preços que se traduziram em margens menores para a rede. A chave para os varejistas é encontrar um equilíbrio entre vender produtos a um preço que atraia os consumidores e impulsione as vendas, mas manter os preços altos o suficiente para gerar margens brutas que cobrirão os custos operacionais e produzirão lucro.