As empresas realizam vendas verticais quando comercializam para consumidores em um único setor. Por outro lado, as vendas horizontais têm como alvo grupos de consumidores em todos os setores. Os mercados verticais favorecem grandes empresas que têm diversidade suficiente em operações para visar várias verticais em várias regiões. A localização de sua pequena empresa determina se as vendas verticais são viáveis.
Definição
A estratégia de vendas verticais concentra-se nos consumidores de um setor. Por exemplo, uma empresa de manufatura tenta vendas verticais quando fabrica equipamentos apenas para o setor de saúde. As empresas podem ter como alvo vários mercados verticais, mas as pequenas empresas geralmente têm os recursos e pessoal para se concentrar em um mercado vertical no início.
Localização
As pequenas empresas devem escolher seu mercado vertical com cuidado: como suas equipes de vendas são pequenas e tendem a se concentrar em mercados metropolitanos menores em vez de nos mercados nacionais, o mercado vertical errado pode prejudicar as vendas gerais da organização. Por exemplo, uma organização que tenta vendas verticais na indústria do entretenimento em St. Louis sacrificaria as oportunidades de negócios para um mercado pequeno, enquanto uma organização focada no entretenimento em Nashville ou Los Angeles maximizaria o potencial de ganhos. As pequenas empresas devem pesquisar os centros da indústria antes de se comprometer com uma estratégia de vendas vertical.
Vantagens
Os vendedores que trabalham em um mercado vertical ganham experiência que facilita a conversa com o consumidor do setor e constrói uma reputação positiva para o negócio. As empresas que investigam seus concorrentes no setor têm maior probabilidade de comprar seus serviços se seus concorrentes o fizerem. As pequenas empresas que ganham essa vantagem do setor têm uma receita confiável para expansão.
Tips
A chave para as vendas verticais de sucesso é seguir os pés e os olhos dos consumidores, diz Jay Lipe, CEO da Emerge Marketing. Viajar para conferências e feiras comerciais do setor enquanto anuncia em publicações e sites do setor maximiza sua exposição a clientes em potencial em um mercado vertical. Embora as pequenas empresas tenham uma força de vendas relativamente pequena, o objetivo de vendas verticais melhora a eficiência de seus departamentos de vendas.