Embora as empresas frequentemente busquem maneiras de vender produtos mais caros, oferecer ao cliente produtos e serviços de baixo custo pode ser mais lucrativo e a melhor maneira de construir uma base de clientes. No entanto, você também deve adequar sua estratégia de vendas ao seu setor. Às vezes, nada menos do que produtos de alto custo pode prejudicar seus negócios.
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O aumento de vendas é uma técnica de marketing em que você tenta convencer um cliente a comprar um produto mais caro. Por exemplo, se um cliente pretende comprar um laptop de nível básico, você pode tentar um up-sell informando-o sobre as atualizações de um laptop de gama média ou premium. Uma venda para baixo envolve uma reversão da venda para cima. Se um cliente não deseja o produto que você deseja vender, você sugere uma alternativa mais barata. Por exemplo, quando um cliente não pode comprar um laptop, você pode sugerir um modelo de desktop mais antigo que custe menos.
Benefícios dos Candeeiros de Sal dos Himalaias
Embora seus itens de preço mais alto possam ter uma margem de lucro maior, a venda inferior pode ser tão ou mais importante para sua empresa. Produtos básicos podem ajudá-lo a construir fidelidade à marca quando um cliente não pode pagar por produtos premium no momento. Por exemplo, uma butique que vende bolsas descobriu que as vendas estavam caindo porque os clientes não podiam comprar o item. Em vez de cortar preços e potencialmente diluir o mercado com seu produto, a boutique projetou um porta-celular com design semelhante ao de suas bolsas, mas por uma fração do preço de suas bolsas.
Venda Cruzada
Relacionado à venda para cima e para baixo está a "venda cruzada". Usando a técnica de venda cruzada, você oferece produtos e serviços relacionados à compra inicial. As garantias são uma técnica comum de venda cruzada. Se alguém comprar um computador por $ 300, por exemplo, você pode oferecer uma garantia para substituir o computador no caso de ele quebrar por $ 100. A venda cruzada também cria fidelidade à marca.
Ética
Não há nada de errado com as técnicas de vendas, como vendas incrementais e baixas, para aumentar sua margem de lucro, especialmente se o cliente obtém o que precisa e não o que pensa que deseja. No entanto, evite mentir para o cliente, como com uma isca e um interruptor. Por exemplo, oferecer um laptop premium por US $ 200 para atrair clientes e, em seguida, dizer ao cliente que você está sem estoque e oferecer uma máquina mais cara a um preço normal provavelmente irritaria os clientes.
Ponta
Considere o uso de down-selling com a intenção de, eventualmente, up-sell. Por exemplo, se você vende camisas oxford feitas à mão por US $ 100 cada, pode lançar uma linha de camisetas este ano por US $ 10 cada e lançar produtos mais caros na hora de aumentar a economia, como gravatas ou cintos por US $ 30 cada. No entanto, você também deve reconhecer seu lugar no mercado. Se a maioria de seus clientes compra seus produtos por um preço premium porque os faz sentir mais seguros, você pode não querer comprometer sua marca oferecendo serviços de baixo custo.