Comprar joias às vezes pode ser uma decisão emocional para o consumidor. Quando você combina emoções com etiquetas de preços elevados, obtém uma combinação que pode dificultar a venda. Existem tipos específicos de técnicas de venda de joias que podem ajudar a melhorar sua taxa de fechamento e gerar mais receita para sua joalheria de varejo.
Seja Negociável
Quando alguém vê o preço de uma joia, isso às vezes pode arruinar o poder da emoção. Evite mostrar os preços ao cliente até encontrar a peça exata que ele está procurando. Isso não é enganoso - é garantir que o cliente obtenha o que deseja. Se você tiver opções de financiamento, o preço é menos problemático. Assim que o cliente demonstrar grande interesse no item, mostre-lhe o preço. Se ele parecer chocado, lembre-o sobre o financiamento. Se ele ainda parecer desanimado com o custo, tente negociar. Não desista de muito, mas tente desistir o suficiente para que o preço seja superado pela emoção.
Diga Nada
Na venda de joias, você tem a oportunidade única de permitir que o cliente olhe fixamente para a peça e segure-a em sua loja pelo tempo que desejar. Outros itens caros, como carros e casas, não podem ser mantidos nas mãos do comprador. Depois de apresentar o produto, você o entrega ao cliente e não diz nada. Deixe que ela examine, veja em suas mãos e até experimente. Em alguns casos, a joia se venderá sozinha.
Educação
Uma das abordagens iniciais para conversar com um cliente de joias é conhecê-la com uma conversa fiada. O objetivo é descobrir se a pessoa gosta de pensar nas coisas em termos técnicos. Mecânicos de automóveis, técnicos de informática e analistas de laboratório costumam se interessar pelos detalhes de um item antes de comprá-lo. As joias não são diferentes. Quando você tem alguém com uma mente técnica, alimente sua necessidade de informação apontando os diversos pontos técnicos da joalheria. O peso, a qualidade, a forma como é feito e qualquer informação técnica sobre a classificação do mesmo são importantes. Você também deve apontar as imperfeições em suas joias preciosas para ajudar o cliente a entender o sistema de classificação e como ele afeta o preço.
Acessórios
As pessoas gostam de ganhar coisas de graça quando vão a uma loja, especialmente uma joalheria. Uma maneira de vender mais configurações de pedras é dar pedras baratas aos clientes e oferecer para que sejam montadas em um pingente ou anel mediante o pagamento de uma taxa. Por exemplo, na época da Páscoa, você pode colocar centenas de ovos de Páscoa de plástico em sua loja. A maioria pode ser preenchida com pedras reais, mas muito baratas. Deve-se ter um diamante real para tornar a promoção desejável. Cada pessoa que obtiver uma pedra barata também deve receber um cupom de desconto para uma configuração de ouro ou prata de verdade. Mesmo com o desconto e a pedra grátis, o engaste ainda te dará lucro. Os clientes que apreciam esse tipo de promoção começarão a chegar ao longo do ano.