A venda missionária e a venda competitiva envolvem diferentes tipos de situações e abordagens de vendas. Vendedores missionários geralmente trabalham para fabricantes. Sua principal função é informar aos distribuidores e varejistas, que geralmente são clientes estabelecidos, sobre os produtos disponíveis. A venda competitiva envolve um esforço agressivo de um vendedor para ganhar negócios de um novo cliente, geralmente às custas de um produto rival.
Comprador Alvo
A venda missionária não exige necessariamente que o representante de vendas chame um tomador de decisões de alto nível, como um executivo. Muitos representantes de vendas de manufatura chamam os controladores, gerentes de compras e até mesmo a equipe regular. A venda competitiva bem-sucedida geralmente requer que o vendedor obtenha acesso a um executivo ou tomador de decisões de alto nível. Isso é necessário para que o comprador considere a possibilidade de deixar um provedor existente e mudar para um novo provedor.
Considerações finais
O ditado comum de vendas "sempre fechando" não se alinha com os fundamentos da venda missionária. Os vendedores missionários desejam influenciar os compradores de varejo, fornecendo-lhes informações persuasivas sobre o produto. No entanto, eles têm uma abordagem mais útil e informativa para vendas e pouca ênfase é dada ao fechamento. A venda competitiva, como muitas outras abordagens de vendas tradicionais, dá alta prioridade ao fechamento do negócio. Um bom vendedor competitivo precisa transmitir os méritos de seu produto ou serviço em relação aos concorrentes e motivar o comprador a buscar mudanças.
nível de carreira
Tanto os representantes de vendas novos quanto os bem estabelecidos trabalham em cada tipo de venda. Mas a venda missionária é mais frequentemente um trabalho de vendas de nível básico. Por causa de sua ênfase no desenvolvimento de habilidades de persuasão e construção de relacionamento, a venda missionária é uma ótima opção para muitos representantes iniciantes. Por outro lado, a venda competitiva - com um alvo de tomadores de decisão de alto nível e fechamento assertivo com ênfase - geralmente é mais adequada para vendedores estabelecidos que desenvolveram suas habilidades ao longo do tempo.
Riscos do comprador
Outra distinção importante entre vendas missionárias e competitivas é o nível de riscos para os compradores. Como a venda de missionários é menos agressiva, os compradores normalmente enfrentam uma pressão limitada quando se trata de pesar os méritos de produtos específicos. Venda competitiva significa persuadir um comprador a assumir riscos maiores, incluindo a decisão de trocar um fornecedor conhecido por um novo. Além disso, o comprador deve arriscar gastar dinheiro na compra de novos produtos.