Os representantes de vendas de publicidade podem vender páginas amarelas, online, revistas, jornais, mala direta, rádio, outdoor ou mesmo publicidade na TV. Pessoas que vendem publicidade impressa geralmente vendem anúncios gráficos, como anúncios de página inteira. Os representantes de vendas de anúncios de rádio e televisão vendem horários. A maioria dos representantes de vendas de publicidade vende para várias contas comerciais, como fabricantes, advogados e agentes imobiliários. Seja qual for o caso, os representantes de vendas podem seguir certas dicas de vendas de publicidade para melhorar as chances de uma pessoa de fazer a venda.
Clientes de pesquisa
Os vendedores de publicidade devem pesquisar seus clientes ou clientes potenciais antes de ligar, de acordo com o site AllBusiness. Uma maneira de pesquisar um cliente empresarial é determinar se ele colocou um anúncio anterior em sua publicação. Por exemplo, se você está vendendo publicidade nas Páginas Amarelas, verifique se o cliente anunciou em seu catálogo no ano passado ou em um catálogo competitivo. Se sim, revise o anúncio. Anote o tamanho do anúncio e se a pessoa usou algum acessório, incluindo cores. Use sua pesquisa para vender à empresa um anúncio de tamanho maior. Diga algo como: "Percebi que você usou um anúncio de um quarto de página no ano passado. Nossa pesquisa mostra que um anúncio de meia página normalmente puxa 120 por cento mais do que um anúncio de um quarto de página." Seja sincero em suas declarações, mas use dados de suporte para ajudar a fazer a venda.
Qualificar leads
Ao ligar para os clientes em potencial, sempre qualifique seus leads. A primeira maneira de qualificar os clientes em potencial é certificar-se de que você está falando com o tomador de decisões. Basta dizer: "Você é o responsável por todas as decisões de publicidade?" Em segundo lugar, descubra quando o cliente em potencial está pronto para comprar: "Estou na área recebendo pedidos de publicidade para nosso diretório anual de Páginas Amarelas. Se eu pudesse conseguir um anúncio premium com cores por apenas 10% a mais, você consideraria fazer o pedido hoje? "
Use descontos
Você deve ter alguma flexibilidade em seus preços que lhe permitirá oferecer publicidade de diretório com desconto. Mesmo que você não esteja recebendo o valor total de um anúncio, os descontos são uma boa maneira de obter um pedido. Se necessário, verifique com seu supervisor antes de finalizar o desconto. Você deve ter algumas diretrizes estabelecidas pelo seu gerente de vendas sobre descontos. Um bom desconto é "compre um / ganhe outro de graça". Por exemplo, faça com que o cliente gaste mais no anúncio deste ano, seja ele colorido ou maior, e dê a ele um segundo anúncio na revista ou jornal gratuitamente. O anúncio gratuito ajudará a aumentar a exposição do anunciante.
Aprenda a superar objeções
As objeções comuns às vendas de publicidade podem incluir: "Não estou interessado", "Não tenho dinheiro", "Estou feliz com meu fornecedor atual" ou "Não acredito que a publicidade das Páginas Amarelas funcione" Aprenda a superar essas objeções. Peça ao seu gerente de vendas para fornecer algumas objeções comuns e a maneira correta de respondê-las. Memorize e pratique responder às objeções comuns e, em seguida, comece a usá-las durante as apresentações de vendas. Veja a objeção mais como perguntas. O cliente está fazendo a objeção porque não tem conhecimento. Se ele disser que está interessado, diga: "Posso apreciar isso, mas com certeza você está interessado em mais clientes em seu salão de beleza. Experimente o anúncio de um quarto de página. Custa apenas US $ 50 por mês. Se você, por algum motivo, sentir isso não está funcionando, cancele-o e a empresa deixará de cobrar de você. " Obviamente, você precisaria acreditar em seu produto para fazer uma oferta, mas é uma maneira de superar objeções e fazer a venda.