Em 2007, a Mattel fez o recall de quase um milhão de brinquedos que foram fabricados na China porque continham tinta com chumbo, de acordo com o New York Times. A Mattel fez verificações de segurança, incluindo um relacionamento de 15 anos com seu fornecedor chinês e a exigência de que todas as tintas usadas fossem devidamente certificadas, mas isso não impediu "a cadeia de eventos" que levou ao recall, observou o Times. Os problemas da Mattel ilustram a importância de estabelecer "guanxi" - traduzido aproximadamente como "relacionamentos" em chinês - em todos os pontos de uma cadeia de suprimentos. Estabelecer o guanxi pode abrir portas para um operador de pequena empresa que busca terceirizar a fabricação na China, minimizar obstáculos e facilitar o fluxo de produtos através dos pontos da cadeia de abastecimento
1
Contrate um agente local para ajudar a representá-lo. "Para conduzir negócios na China, você precisará de um 'intermediário local', um agente que possa representar seus interesses, fornecer as apresentações certas e negociar acordos", de acordo com a CBS MarketWatch. Os costumes e a cultura na China são muito diferentes dos dos EUA, e até mesmo os dialetos diferem de região para região na China. O ideal é que seu agente tenha pelo menos 10 anos de experiência trabalhando na China, de acordo com Tim Wang, presidente regional da Novellus China, uma subsidiária da fabricante de chips de computador Novellus. Excelentes fontes para encontrar um agente são o Conselho de Negócios EUA-China (uschina.org), associações comerciais locais, programas de MBA nos EUA, organizações de ex-alunos para universidades chinesas e até mesmo seus clientes chineses.
2
Encontre um fabricante para o seu produto ou produtos. Pesquise feiras na China para fazer isso. Um dos maiores shows é a Feira de Cantão, que acontece toda primavera e outono em Guangzhou. Havia mais de 58,000 estandes, incluindo mais de 24,000 expositores no evento de outono de 2011. Esses expositores incluíram empresas que fabricam de tudo, desde produtos eletrônicos a materiais de construção e produtos químicos. A mostra é, na verdade, tão grande que é realizada em três fases, sendo a primeira com expositores, como fabricantes de máquinas, eletrônicos e peças para veículos, a segunda fase é para bens de consumo e a terceira fase é para calçados, têxteis e alimentos. Além disso, pesquise revistas especializadas, como China Economic Review (chinaeconomicreview.com), que fornecem informações sobre feiras de negócios e até mesmo fabricantes.
3
Estabeleça guanxi. Na China, estabelecer relações comerciais é muito mais do que uma rede de nível superficial. Enquanto a economia da China cresce a uma velocidade vertiginosa, seus costumes culturais estão profundamente enraizados em sua história, e a construção de relacionamentos - até mesmo de negócios - pode acontecer em um ritmo lento. Um operador de pequena empresa dos Estados Unidos pode explodir um relacionamento potencial com um fabricante desde o início, por não seguir as normas e costumes culturais chineses específicos. Por exemplo, quando você entrega um cartão de visita a alguém - e sempre faz isso para fabricantes e fornecedores em potencial com quem deseja fazer negócios - use as duas mãos para apresentar o cartão. Ao aceitar um cartão, examine-o cuidadosamente por pelo menos 10 segundos; coloque-o próximo a você na mesa, se você estiver sentado. Esta é uma forma importante de mostrar respeito na China e iniciar um relacionamento comercial na direção certa.
4
Seja direto ao declarar suas necessidades depois de escolher um fabricante. Além de estabelecer o guanxi, os costumes chineses valorizam muito manter a discrição e evitar palavras ou atos que possam causar constrangimento a qualquer pessoa. Infelizmente, isso pode significar que os representantes do fabricante chinês evitarão falar abertamente se não puderem fabricar seu produto da maneira que você solicitou ou discordar de seus requisitos. Se esses representantes simplesmente concordarem com tudo o que você disser, tenha cuidado. Declare suas necessidades direta e especificamente. Por exemplo, você pode afirmar: "A política da minha empresa é não aceitar mais do que XNUMX% de taxa de defeitos".
5
Examine - e insista em se encontrar com - todos os pontos da cadeia de suprimentos, continuando a abordagem direta. Por exemplo, você pode evitar problemas como os enfrentados pela Mattel, certificando-se de ser direto em sua abordagem e dizendo algo como: "Minha empresa só pode aceitar produtos revestidos com tintas que não contenham chumbo. Posso providenciar encontrar o fornecedor de tintas? "
6
Audite a fábrica ou fábricas e inspecione os produtos que eles estão fabricando para você regularmente. Você pode fazer isso sozinho ou solicitar que um agente de confiança o faça. Fale com a gerência, é claro, mas também fale com funcionários aleatórios, distribua seu cartão de visita e deixe claro que está disponível a qualquer momento para fazer perguntas. Examine amostras do produto, mas também visite o refeitório e os dormitórios para examinar as condições de trabalho. Faça essas inspeções regularmente, ao longo do processo de fabricação, e também inspecione as fábricas da cadeia de suprimentos, como aquelas que fornecem as peças para fazer seus produtos ou a tinta para revesti-los.
7
Providencie o envio dos produtos para sua empresa ou depósito. Isso envolve a escolha do método de envio, como transporte aéreo para pacotes menores ou transporte marítimo para a maioria dos pedidos maiores. A logística de envio é complexa, então você pode querer usar um provedor de logística, como Expeditors (expeditors.com), Kuehne + Nagel (kn-portal.com) ou Kintetsu (kwe.com). Use os incoterms corretos ao enviar suas mercadorias. Esses 11 códigos, desenvolvidos pela Câmara de Comércio Internacional, são usados no comércio nacional e internacional. De acordo com o ICC, os incoterms “definem as responsabilidades dos compradores e vendedores pela entrega de mercadorias ao abrigo dos contratos de venda e determinam como os custos e riscos são alocados”. Além disso, certifique-se de que os códigos alfandegários corretos estejam afixados nos produtos. Os códigos indicam quais impostos e direitos devem ser pagos, se houver. Listar os códigos incorretos pode atrasar o envio.