Os anunciantes usam duas categorias gerais de apelos: racionais e emocionais. Os apelos racionais fornecem informações factuais para justificar a compra de um determinado produto. Por exemplo, uma marca de cereal pode alegar ter ingredientes saudáveis, ou um fabricante de automóveis pode relatar dados de segurança de um revisor independente. Os apelos emocionais envolvem reivindicações mais subjetivas. Um apelo de popularidade, por exemplo, argumenta que outros consumidores estão usando o produto, então você também deveria.
Tipos
Os apelos de popularidade aparecem em todas as formas de anúncios. Um comercial de televisão pode apresentar um grande grupo de pessoas participando de uma atividade divertida e delirante que gira em torno do produto, e um comercial de rádio pode apresentar depoimentos entusiasmados de usuários do produto. Embora muitas empresas usem apelos de popularidade, a tática faz mais sentido para empresas que são líderes claras em sua categoria de produtos, observa o livro “Advertising and Sales Management,” de Mukesh Trehan e Ranju Trehan.
A pressão dos colegas
A pressão dos colegas é talvez o elemento mais forte de um apelo à popularidade. A noção de pressão de grupo tem conotações negativas, mas emular o comportamento de outras pessoas nem sempre é uma coisa ruim. Por exemplo, suponha que um consumidor esteja procurando um novo programa de software. A escolha do produto mais popular pode ser vital se o consumidor quiser compartilhar dados e colaborar com outras pessoas. Além disso, quanto mais popular é um produto, mais recursos de suporte os consumidores podem esperar. Comprar um modelo de carro popular, por exemplo, torna mais fácil para o consumidor encontrar mecânicos qualificados e peças de reposição.
Segurança em números
Um apelo à popularidade também implica que há segurança nos números. Por exemplo, os novos pais podem confiar em um conhecido fabricante de produtos para bebês, argumentando que a popularidade da empresa prova que os outros pais concordam.
Problema
O argumento implícito de um apelo à popularidade é que um grande número de consumidores não pode estar totalmente errado sobre a qualidade ou o valor do produto ou serviço. No entanto, é perfeitamente possível que um grande número de pessoas esteja errado, especialmente se poucos consumidores pesquisarem suas opções antes de fazer uma compra. Como resultado, um apelo à popularidade por si só pode não conseguir convencer os consumidores mais experientes.
Oferecendo Provas
A chave para fazer um apelo de popularidade eficaz é fundamentar sua afirmação em fatos. Depois de apontar o quão popular seu produto é, explique qual recurso específico impulsiona as vendas e ofereça evidências para apoiar essa afirmação. Por exemplo, os comerciais de automóveis costumam começar afirmando que um veículo é a opção mais popular em uma determinada categoria de consumidor e, em seguida, apontam para análises independentes que destacam as características que tornam o carro tão popular. Desta forma, um fabricante de automóveis pode atingir famílias jovens, por exemplo, alegando que seus carros são populares por causa de suas classificações de testes de colisão pesquisados pelo governo. Em outras palavras, para obter o máximo de eficácia, integre seu apelo à popularidade com argumentos racionais apoiados em evidências sólidas.