As vendas tradicionais envolvem a estratégia do "lobo solitário", na qual um vendedor trabalha de forma independente. No entanto, as empresas estão percebendo cada vez mais o valor das vendas da equipe que envolvem a colaboração entre os membros da equipe. Algumas empresas exigem um grande trabalho em equipe usando a técnica de vendas em equipe, especialmente ao fazer ligações de vendas ou consultar clientes sobre grandes compras.
Fazendo a venda
Quando os membros da equipe fazem um discurso de vendas juntos, eles dão confiança uns aos outros. Eles estão trabalhando com um colega com o qual já estão familiarizados, em vez de apenas conversando com um estranho sozinho. Além disso, eles podem não sentir que a venda depende apenas deles, ajudando-os a relaxar mais. Eles também são mais propensos a abordar todos os aspectos importantes do produto ou serviço e do contrato de vendas, porque se uma pessoa se esquece de mencionar algo, a outra provavelmente o fará, como diz Allan Boress em "As Dez Regras de Venda Eficaz em Equipe. "
Educando Equipe de Vendas
O trabalho em equipe também ajuda a equipe de vendas a analisar sua estratégia de vendas. Os membros da equipe observam o que funciona ou não em um discurso de vendas quando observam seus colegas conversando com os clientes. Além disso, ter membros da equipe menos experientes trabalhando com funcionários mais experientes os ajuda a aprender. À medida que constroem seu conhecimento, eles podem gradualmente assumir uma função mais prática no discurso de vendas. Enquanto isso, um membro da equipe mais experiente pode supervisioná-los e fazer críticas construtivas.
Construindo relacionamentos
O trabalho de vendas não precisa envolver apenas a equipe de vendas. Trazer uma equipe que não seja de vendas com quem o cliente trabalharia posteriormente pode aumentar a confiança na empresa, permitindo que esses membros da equipe compartilhem seus conhecimentos. Funcionários de outros departamentos podem discutir ofertas nas quais a equipe de vendas não teria pensado, mostrando ao cliente como a empresa pode beneficiá-lo de diferentes maneiras. A experiência da equipe departamental permite-lhes estabelecer conexões entre as necessidades do cliente, ou necessidades futuras, e o que a empresa pode fornecer. Isso permite que um relacionamento mais complexo cresça entre o cliente e a empresa, como diz Voss Graham em "Advantages of Team Selling". Da mesma forma, a equipe de vendas está mais bem equipada para fazer acomodações ou modificar o preço de acordo com as necessidades do cliente.
Armadilhas
Vender em equipe pode sair pela culatra se você não ensaiar bem sua rotina. Os membros da equipe que conversam ou interrompem uns aos outros, intencionalmente ou não, parecem pouco profissionais, diz Boress. Pior ainda, eles correm o risco de se contradizerem. Além disso, ele acrescenta, os clientes se sentem oprimidos quando muitos membros da equipe fazem um discurso de vendas juntos. Ter 10 membros da equipe em uma visita de vendas não é uma boa ideia. Da mesma forma, os clientes em uma loja de varejo provavelmente se sentiriam oprimidos se fossem confrontados por mais de um membro da equipe, a menos que fizessem uma compra importante ou complexa.