As estratégias que sua empresa usa para comercializar e distribuir seus produtos ou serviços aos clientes podem ser divididas em duas categorias - push e pull through. Embora essas categorias impliquem diferentes maneiras de abordar o processo de marketing, ambas são essenciais para um plano de marketing sólido. As pequenas empresas que são capazes de encontrar a linha tênue entre os dois campos criarão estratégias de marketing que são eficazes para atrair clientes para a porta de entrada e prontas para levá-los a comprar produtos ou serviços.
Estratégia de puxar
Estratégia pull é um termo usado em planos de marketing para se referir às estratégias que sua empresa utiliza para motivar seus clientes a buscar sua marca. A estratégia pull faz a pergunta básica - "Como faremos com que os clientes entrem em nossas portas e façam ofertas em nossos produtos ou serviços?" - daí o jargão "oferta pull-through". Exemplos de estratégias de pull incluem publicidade, referências boca a boca, promoções de vendas e marketing de mídia social.
Estratégia de empurrão
A oferta pull-through ou estratégia pull é um pouco diferente da estratégia push. Existem duas maneiras de pensar em estratégia de push. O primeiro diz respeito a como você leva seus clientes em potencial a comprar seus produtos ou serviços. A segunda descreve o que sua empresa deve fazer para levar os produtos fisicamente aos clientes. Os dois usos estão ligados - se os clientes puderem acessar facilmente seus produtos - por exemplo, simplesmente colocando-os em uma sacola de compras, o trabalho de levar os produtos aos clientes é simples. No entanto, se sua empresa se dedica a fornecer um serviço, o empurrão pode ser um pouco mais complicado, exigindo que você visite as casas dos clientes ou marque reuniões.
Incorporando Pull Through no Plano de Marketing
O sonho de todo empresário é que os clientes ou clientes busquem os produtos da empresa por causa da reputação de sua marca, facilidade de uso, qualidade ou algum outro fator. As ofertas pull-through reconhecem os fatores de que você precisa para mover seu negócio de um plano de marketing baseado principalmente em push para um que se concentra em tornar sua marca altamente visível para clientes em potencial. Você pode fazer isso incluindo disposições em seu plano de marketing para publicidade na mídia de massa, engajamento na mídia social e boca a boca. A estratégia pull-through, portanto, depende da economia de oferta e demanda - se os clientes estão exigindo seus produtos ou serviços, você pode fornecê-los mais prontamente. Mas primeiro você precisa criar a demanda.
Criando uma Estratégia de Sucesso
Um plano de marketing verdadeiramente bem-sucedido incorporará aspectos das estratégias de puxar e empurrar. Por exemplo, se sua empresa distribui seus produtos para outros varejistas, você precisará persuadi-los a estocar seus itens. Para fazer isso, você precisará aumentar o conhecimento da marca e também criar referências boca a boca. Da mesma forma, se sua empresa se relaciona diretamente com clientes ou clientes, será essencial projetar os produtos ou serviços que você vende de acordo com as necessidades dos clientes. A oferta pull through concentra-se nos benefícios para os clientes, enquanto a estratégia push se preocupa com as táticas que você usará para fazer com que os clientes comprem. Ambos são importantes. Você pode impulsionar o produto incessantemente, mas sem um foco de pull-through adequado nas necessidades do usuário final, você não venderá muito.