Na hora de vender seus produtos, você tem duas opções básicas. Sua empresa pode vender diretamente aos clientes, o que significa que provavelmente você precisará contratar uma equipe de vendas. Sua outra opção é permitir que outra empresa atue como intermediária, o que é chamado de distribuidor. A venda de distribuição envolve fazer um acordo para vender seus produtos a uma taxa reduzida a um distribuidor. Em troca, o distribuidor fica com a diferença entre o seu preço e o preço que seus clientes pagam.
função
Os métodos de venda exatos usados pelos distribuidores variam de acordo com o setor. Normalmente, os distribuidores têm forças de vendas especializadas na venda de certos tipos de produtos. Um distribuidor que vende alimentos para supermercados gourmet, por exemplo, provavelmente tem representantes de vendas especializados que têm relacionamentos de longa data com compradores em lojas em várias regiões. Um distribuidor de hardware de computador, por outro lado, pode ter uma equipe de vendas experiente em tecnologia especializada em vendas para pequenas empresas e escritórios.
Vantagens
A principal vantagem de fechar um acordo com um distribuidor é que você pode se concentrar em outros objetivos de negócios, em vez de perder tempo prospectando e fechando vendas para o cliente. Por exemplo, um fabricante que usa um distribuidor pode se concentrar na criação de produtos novos e interessantes, em vez de operar um ponto de venda no varejo. Outra vantagem potencial é que seu distribuidor pode ter acesso a regiões geográficas ou prateleiras de lojas de varejo que você não tem. Em outras palavras, um distribuidor pode ser capaz de vender seus produtos a clientes que você não consegue alcançar sozinho, o que significa que as vendas e os lucros podem ser muito maiores com um distribuidor.
Desvantagens
A venda de distribuição tem algumas desvantagens. Primeiro, vender para um distribuidor significa menor lucro por item, embora o lucro geral possa ser maior se o distribuidor vender mais itens do que você poderia vender sozinho. Em segundo lugar, permitir que um distribuidor atue como intermediário cria uma barreira entre seus clientes e sua empresa. Você pode não receber feedback importante, por exemplo, que ajudaria a melhorar seu produto. Seus clientes podem não sentir que têm um relacionamento com sua empresa, tornando mais difícil desenvolver a fidelidade à marca. E se o distribuidor trata mal os clientes, isso vai repercutir mal no seu negócio, de acordo com o livro “O Guia do Idiota Completo para Começar o Seu Próprio Negócio”, de Ed Paulson.
Considerações
Uma pesquisa cuidadosa é vital quando você está procurando um distribuidor para seus produtos, de acordo com o livro "Construindo Seu Negócio Através da Exportação", de John Westwood. Como fornecedor, você entende seu produto melhor do que ninguém. Identifique os pontos fortes e fracos de seu produto e peça aos distribuidores que expliquem quais forças complementares eles podem trazer para a mesa. O distribuidor que você selecionar deve ter um histórico de sucesso em seu setor, estratégias e métodos que correspondam aos seus valores como empresário e vontade de cooperar com você para alcançar o mútuo benefícios.