De acordo com o Dicionário de Negócios online, um consumidor final é "(um) usuário final, e não necessariamente um comprador, na cadeia de distribuição de um bem ou serviço". O que isso significa é que as pessoas que selecionam e compram um produto ou serviço (clientes) não são necessariamente as mesmas que o usam ou consomem (consumidores). Os clientes podem comprar produtos que não sejam para uso próprio; os consumidores podem usar produtos, mas não comprá-los.
A Unidade de Tomada de Decisão
Em termos de marketing, tanto os clientes quanto os consumidores finais fazem parte de um grupo conhecido como Unidade de Tomada de Decisão (DMU). A DMU pode incluir no mínimo duas pessoas ou pode ser composta por vários milhares. Cada parte interessada dentro da DMU pode ter objetivos diferentes em relação à compra. Por exemplo, uma mãe que compra para seu filho um novo par de sapatos pode estar preocupada com a durabilidade e o preço; seu filho - o consumidor final - pode querer uma marca impressionante e uma cor da moda.
Influências pessoais, sociais e psicológicas
Vários fatores influenciam a reação do consumidor final aos bens e serviços. Muitos são objetivos; por exemplo, se o serviço resolve ou não um problema, ou se um produto faz o trabalho. Outros são muito mais subjetivos e se relacionam a uma ampla gama de gostos e desgostos pessoais, alguns dos quais são fortemente influenciados por fatores sociais e psicológicos. Um fabricante ou prestador de serviços pode ter pouco acesso ou conhecimento desses fatores. As pesquisas de mercado e as solicitações de feedback são uma tentativa de obter mais informações sobre essas reações do consumidor.
Comportamento de Compra Pessoal
Em um contexto doméstico, as pessoas geralmente compram para consumo próprio ou de sua família. As empresas e os profissionais de marketing precisam pesquisar detalhadamente como essas decisões de compra são feitas se quiserem embalar, promover e precificar os itens de uma forma que atraia os principais tomadores de decisão em uma DMU doméstica. Eles também precisam considerar como e onde disponibilizarão seus produtos ou serviços. A DMU doméstica pode formar uma cadeia interligada; por exemplo, a mãe pode tomar a decisão de comprar um produto para seu filho, o pai pode pagar por ele e a criança pode usá-lo.
Decisões de compra organizacional
Os departamentos de compras organizacionais geralmente compram bens e serviços de forma centralizada em nome de milhares de pessoas, muitas das quais terão diferentes necessidades e reações como consumidores finais. Aqui, o cliente (o comprador) deve equilibrar as necessidades de dois clientes internos - a organização, que precisa de bens e serviços eficazes, eficientes e com preços econômicos, e os consumidores finais, que desejam bens e serviços de que gostam e que ajudam eles fazem bem o seu trabalho.
Necessidades e desejos
Ao considerar o comportamento de compra, os profissionais de marketing precisam distinguir entre necessidades e desejos. O requisito básico para seu produto ou serviço é atender à necessidade do consumidor final - por exemplo, um novo par de sapatos. O segredo do sucesso e das compras repetidas é fornecer um par de sapatos que atenda a todos os desejos do usuário final, ao mesmo tempo que atende aos requisitos do comprador.